დამწყები აგენტი ხშირად რჩება გაკვირვებული: ერთი და იმავე ფრენაზე GDS ორ, ზოგჯერ სამ სხვადასხვა ფასს აჩვენებს. პასუხი Point of Sale (POS) ტარიფშია — ანუ იმაში, თუ რომელ ქვეყანაში იყიდება ბილეთი. ავიაკომპანია ერთსა და იმავე მარშრუტს სხვადასხვა ბაზარზე სხვადასხვა ტარიფით ყიდის, და სწორედ გაყიდვის წერტილი წყვეტს, რომელი ფასი დაინახავს კლიენტი.
რა არის Point of Sale (POS) ტარიფი
Point of Sale სიტყვასიტყვით „გაყიდვის წერტილს“ ნიშნავს — ქვეყანას ან ბაზარს, სადაც ბილეთი გაიცემა. ავიაკომპანია ტარიფებს ბაზრების მიხედვით ცალ-ცალკე აქვეყნებს: თბილისში გამოქვეყნებული ტარიფი შეიძლება სულ სხვა იყოს, ვიდრე იგივე მარშრუტის ტარიფი, რომელიც სტამბოლში ან პარიზში იყიდება. ეს არ არის შეცდომა და არც სისტემის ხარვეზი — ეს ავიაკომპანიის შეგნებული ფასდადების პოლიტიკაა, რომელსაც revenue management ჰქვია.
ავიაბილეთის ფასის ფორმირების ზოგადი ლოგიკა უფრო ვრცლად გარჩეულია სტატიაში როგორ ყალიბდება ავიაბილეთის ფასი. POS კი ამ ლოგიკის ის ნაწილია, რომელიც ხშირად ყველაზე მეტ დაბნეულობას იწვევს.
რატომ ღირს ერთი ბილეთი სხვადასხვა ფასად
ერთი და იმავე ფრენაზე ფასის სხვაობას რამდენიმე რეალური მიზეზი აქვს:
- კონკურენცია ბაზარზე — თუ ერთ მიმართულებაზე ბევრი ავიაკომპანია ფრენს, იმ ბაზარზე ტარიფი უფრო დაბალია, ვიდრე იქ, სადაც კონკურენცია სუსტია
- ვალუტა და მსყიდველობითი უნარი — ავიაკომპანია ითვალისწინებს, რამდენის გადახდა შეუძლია საშუალო კლიენტს კონკრეტულ ქვეყანაში
- ადგილობრივი გადასახადები და ტაქსები — გაყიდვის ქვეყნის მიხედვით იცვლება სავალდებულო დანამატები, მათ შორის YQ/YR ტიპის დანამატები
- დისტრიბუციის სტრატეგია — ავიაკომპანია ერთ ბაზარზე შეიძლება სპეციალურ სააქციო ტარიფს უშვებდეს, სხვაზე — არა
სწორედ ამიტომ ხდება, რომ კლიენტი უცხოურ საიტზე იმავე ფრენას იაფად ხედავს. ეს არ ნიშნავს, რომ იმ ტარიფის გაცემა თბილისში თავისუფლად შეიძლება — და აქ იწყება აგენტის სიფრთხილე.
გინდა ეს ცოდნა პრაქტიკაში გადაიტანო და დაიწყო შემოსავალი?
დარეგისტრირდი კურსზეPoint of Sale და Point of Commencement
ორი ცნება ხშირად ერევათ ერთმანეთში, თუმცა განსხვავებული საზომია:
- Point of Sale (POS) — სად იყიდება ბილეთი, ანუ გაცემის ქვეყანა
- Point of Commencement — საიდან იწყება ფაქტობრივი მოგზაურობა, ანუ პირველი ფრენის ამოსავალი აეროპორტი
ტარიფის წესები ხშირად ორივეს ითვალისწინებს. მაგალითად, ტარიფი შეიძლება ვალიდური იყოს მხოლოდ მაშინ, თუ ბილეთი საქართველოში გაიცემა და მოგზაურობაც საქართველოდან იწყება. თუ აგენტი ცდილობს უცხოური, უფრო იაფი POS ტარიფის „მიბმას“ ქართველ კლიენტზე, ავიაკომპანია ამას აუდიტში ხედავს და ჯარიმას — ADM-ს — უგზავნის სააგენტოს.
როგორ ამოწმებს POS-ს ავიააგენტი
პრაქტიკაში POS-ის კონტროლი რამდენიმე ნაბიჯად ხდება:
- აგენტი ტარიფის ჩვენებისას ხსნის ტარიფის წესებს და პოულობს ველს, სადაც მითითებულია გაყიდვისა და გამოშვების დაშვებული ქვეყნები
- ადარებს, ემთხვევა თუ არა მისი გაყიდვის წერტილი (მაგ. საქართველო) ტარიფის დაშვებულ POS-ს
- ამოწმებს, ხომ არ არის ტარიფი მიბმული კონკრეტულ ვალუტაზე ან ბაზარზე, რომელიც მისთვის მიუწვდომელია
- ეჭვის შემთხვევაში ტოვებს იაფ, მაგრამ სარისკო ტარიფს და ირჩევს ვალიდურს — ADM ბევრად ძვირი უჯდება, ვიდრე ერთი გაყიდვის მოგება
ტარიფის პირობების კითხვა ცალკე უნარია. მისი საფუძვლები დაწვრილებით არის ტარიფის წესების სტატიაში, ხოლო თავად ტარიფის კოდის გაშიფვრა — ფეარ ბეისის კოდის სტატიაში.
რას ეუბნება აგენტი კლიენტს
როცა კლიენტი ამბობს, „უცხოურ საიტზე ეს ბილეთი უფრო იაფია“, აგენტის საქმეა ეს ახსნას დამაჯერებლად და პატიოსნად. სწორი პასუხია: ის იაფი ტარიფი კონკრეტული ბაზრისთვისაა გამოქვეყნებული და შესაძლოა ვალიდურად ვერ გაიცეს საქართველოში, ან სხვა ვალუტისა და ბარათის საკომისიოს გამო რეალურად ისეთი იაფი აღარ იყოს. გამჭვირვალე ახსნა ნდობას აჩენს — და სწორედ ნდობაა ის, რაზეც აგენტის ბიზნესი დგას.
თუ სანდო, ვალიდურ ტარიფებზე ხელმისაწვდომობა გჭირდება, საერთაშორისო ბილეთების ფართო არჩევანს გთავაზობს Avia.ge-ს ავიაბილეთების პლატფორმა, სადაც ტარიფები უკვე გაყიდვის სწორ წერტილზეა მიბმული.
დასკვნა
Point of Sale (POS) ტარიფი გვახსენებს, რომ ავიაბილეთის ფასი ერთი რიცხვი კი არა, ბაზრის, ვალუტისა და წესების ჯამია. აგენტი, რომელსაც ესმის, სად და რატომ იცვლება ტარიფი, არა მხოლოდ იაფ, არამედ ვალიდურ ბილეთს ჰყიდის — და თავს არიდებს ჯარიმას.
ეს ცოდნა პრაქტიკით მყარდება. ჩვენს ავიაბილეთების ტრენინგზე ტარიფებთან და გაყიდვის წერტილთან მუშაობას რეალურ ჯავშნებზე სწავლობ. დამატებით იხილე NUC და ფეარ კონსტრუქცია.
ხშირად დასმული კითხვები
რა არის Point of Sale (POS) ტარიფი მარტივად?
Point of Sale — გაყიდვის ქვეყანაა, ანუ ის ბაზარი, სადაც ბილეთი იყიდება. ავიაკომპანია ერთსა და იმავე მარშრუტზე სხვადასხვა ქვეყანაში სხვადასხვა ტარიფს აქვეყნებს. ამიტომ თბილისში, სტამბოლში ან ლონდონში გაცემული ბილეთი ერთი და იმავე ფრენაზე შეიძლება სხვადასხვა ფასად გამოვიდეს.
რით განსხვავდება Point of Sale და Point of Commencement?
Point of Sale — სად იყიდება ბილეთი (გაყიდვის ქვეყანა). Point of Commencement — საიდან იწყება მოგზაურობა (პირველი ფრენის ამოსავალი წერტილი). ავიაკომპანია ტარიფის უფლებას ორივეზე ამოწმებს: ხშირად ტარიფი ვალიდურია მხოლოდ მაშინ, თუ გაყიდვაც და მოგზაურობის დაწყებაც კონკრეტულ ქვეყანაშია.
შეიძლება თუ არა უცხო ქვეყნის იაფი ტარიფის მიყიდვა ქართველ კლიენტს?
ტექნიკურად GDS-ში ტარიფის დანახვა შესაძლებელია, მაგრამ ტარიფის წესები ხშირად ითხოვს, რომ ბილეთი სწორედ იმ ქვეყანაში გაიცეს, სადაც ის გამოქვეყნებულია. ასეთი ტარიფის „მიბმა“ არასწორ გაყიდვის წერტილზე ADM-ს (სააგენტოს სადებეტო მემორანდუმს) იწვევს. აგენტმა ყოველთვის უნდა შეამოწმოს ტარიფის POS პირობა გამოშვებამდე.
რატომ არის ხანდახან ბილეთი უცხოური საიტიდან იაფი?
მიზეზი ჩვეულებრივ POS-ია: სხვა ქვეყნის ბაზარზე ავიაკომპანიას მეტი კონკურენცია აქვს და იქ იაფ ტარიფს აქვეყნებს, ან ვალუტისა და ადგილობრივი გადასახადების სხვაობა ცვლის საბოლოო ფასს. ეს ტარიფი ლეგალურად ხშირად მხოლოდ იმ ბაზარზე გაიცემა.
როგორ ვამოწმებ, რომელ Point of Sale-ზეა ტარიფი ვალიდური?
ტარიფის წესებში (fare rules) არის ველი, სადაც მითითებულია გაყიდვისა და ბილეთის გამოშვების დაშვებული ქვეყნები. GDS-ში ტარიფის ჩვენებისას აგენტი ეს პირობებს კითხულობს და აკავშირებს გაყიდვის წერტილთან — POS-სა და ტარიფის რესტრიქციებს ერთმანეთს ადარებს.