ავიაბილეთის ფასი — როგორ ყალიბდება და რატომ იცვლება

ავიაბილეთის ფასი — ერთ-ერთი ყველაზე დინამიური ციფრია მთელ კომერციაში. დილით ნანახი თანხა საღამოს უკვე შეცვლილია, ხოლო გვერდით მჯდომმა მგზავრმა იმავე ფრენისთვის შესაძლოა ორჯერ ნაკლები გადაიხადა. ამ ერთი შეხედვით ქაოსს მკაცრი ლოგიკა აქვს — და სწორედ ამ ლოგიკის ცოდნა განასხვავებს პროფესიონალ აგენტს მისგან, ვინც უბრალოდ ეკრანზე გამოსულ ფასს უყურებს. ამ გზამკვლევში ნაბიჯ-ნაბიჯ გავშლით, რისგან შედგება ბილეთის ფასი და რატომ იცვლება ის ასე ხშირად.

ავიაბილეთის ფასი — რისგან შედგება

საბოლოო თანხა, რომელსაც კლიენტი იხდის, რამდენიმე სხვადასხვა შრისგან იკრიბება. პირველი — საბაზისო ტარიფი (base fare): ეს არის სუფთა ფასი თავად გადაყვანისთვის, რომელსაც ავიაკომპანია ადგენს. სწორედ ის მერყეობს ყველაზე ხშირად.

• გადასახადები და მოსაკრებლები — აეროპორტის მოსაკრებელი, უსაფრთხოების გადასახადი, სახელმწიფო მოსაკრებლები. ისინი ფიქსირებულია და კონკრეტულ მარშრუტზეა მიბმული.
• დანამატები (surcharges) — ზოგი ავიაკომპანია საწვავის ან გადახდის სისტემის დანამატს ცალკე გამოყოფს.
• დამატებითი მომსახურება — ბარგი, ადგილის არჩევა ან ცვლილების უფლება ხშირად საბაზისო ფასში არ შედის და ცალკე ფასიანია.

აგენტისთვის მნიშვნელოვანია, კლიენტს ახსნას: ფასი, რომელსაც ის ხედავს, ჩვეულებრივ უკვე მოიცავს გადასახადებს, მაგრამ „იაფი“ ბილეთი დამატებების შემდეგ შესაძლოა აღარ იყოს იაფი.

მარტივი მაგალითი: ეკრანზე ბილეთი 250 ლარად ჩანს. ამ თანხის დაახლოებით ნახევარი შესაძლოა საბაზისო ტარიფი იყოს, დანარჩენი — აეროპორტისა და უსაფრთხოების მოსაკრებლები. თუ კლიენტს 23 კილოგრამი ბარგი და ცვლილების უფლება სჭირდება, საბოლოო თანხა შესაძლოა 320 ლარამდე ავიდეს. ამიტომ აგენტი ფასს ყოველთვის სრულად, დანამატებთან ერთად, ანგარიშობს — კლიენტს მერე უსიამოვნო სიურპრიზი არ შეხვდეს.

რატომ იცვლება ფასი ერთ დღეში

აქ მუშაობს ე.წ. შემოსავლის მართვა (revenue management). თითოეულ ფრენაში ადგილები დაყოფილია ტარიფულ კლასებად — ჯავშნის კოდებად (RBD). ერთ ეკონომ-სალონშიც კი ათამდე სხვადასხვა კლასია, თითო თავისი ფასით. სისტემა ჯერ იაფ კლასებს ყიდის და როცა ისინი ამოიწურება, შემდეგ, უფრო ძვირ კლასზე გადადის. ამიტომ ერთი და იგივე ფრენისთვის ფასი მატულობს — არა იმიტომ, რომ ბილეთი გაძვირდა, არამედ იმიტომ, რომ იაფი კვოტა გაიყიდა.

წარმოიდგინე, რომ თბილისი-სტამბოლის ფრენაზე იაფი კლასი 30 ადგილს ითვალისწინებს. სანამ ეს 30 ადგილი არ გაიყიდება, ფასი დაბალი რჩება. როგორც კი ისინი ამოიწურება, სისტემა შემდეგ კლასს ხსნის, რომელიც, ვთქვათ, 40 ლარით ძვირია. სწორედ ამიტომ ხდება, რომ დილით ნანახი ბილეთი საღამოს უკვე ძვირია — შუალედში ვიღაცამ დარჩენილი იაფი ადგილები წაიღო.

ალგორითმი მუდმივად აანალიზებს მოთხოვნას: თუ ფრენა სწრაფად ივსება, სისტემა იაფ კლასებს ხურავს; თუ ნელა — პირიქით, აქციებს უშვებს. სწორედ ამიტომ ერთი მარშრუტი სხვადასხვა დროს სხვადასხვა ფასი ღირს. ტარიფული კლასებისა და ჯავშნის კოდების ლოგიკა დაწვრილებით გავშალეთ ფრენის კლასებისა და RBD-ის სტატიაში.

სეზონურობა და დაჯავშნის დრო

მოთხოვნა სეზონურია: ზაფხული, საახალწლო პერიოდი და სკოლის არდადეგები ფასს ბუნებრივად სწევს. ამ პერიოდებში იაფი კლასები ადრევე იყიდება, ამიტომ წინასწარ დაჯავშნა ნამდვილად ამართლებს.

რაც შეეხება „იდეალურ დღეს“ ბილეთის საყიდლად — ეს მითია. არ არსებობს ერთი ჯადოსნური დღე, როცა ფასი ყოველთვის ეცემა. პრაქტიკა აჩვენებს, რომ მოკლე მანძილზე 3-6 კვირით ადრე, ხოლო შორ მანძილზე 2-4 თვით ადრე დაჯავშნა საშუალოდ ყველაზე გონივრულ ფასს იძლევა. ბოლო წუთებში ნაყიდი ბილეთი თითქმის ყოველთვის ძვირია, რადგან იაფი კვოტა მანამდე ამოიწურა. აგენტის უპირატესობა ისაა, რომ მას ფასის დინამიკის თვალყურის დევნება და კლიენტისთვის დაჯავშნის სწორი მომენტის შეთავაზება შეუძლია.

ცალკე უნდა აღინიშნოს დაბრუნებისა და გადაცვლის წესები: იაფი ტარიფები ხშირად ნაკლებად მოქნილია, ხოლო ცვლილების უფლება — შეზღუდული. ამიტომ, თუ მგზავრის გეგმა ჯერ ბოლომდე დაზუსტებული არ არის, ზოგჯერ ღირს ოდნავ უფრო ძვირი, მაგრამ მოქნილი ტარიფის შერჩევა, რათა ცვლილებამ დამატებითი ჯარიმა არ მოიტანოს. ფასი მხოლოდ ციფრი არ არის — ის პირობებთან ერთად იკითხება.

Low-cost და ტრადიციული — ფასის სხვა ლოგიკა

ლოუ-კოსტ ავიაკომპანიები (მაგალითად, Wizz Air და Ryanair) საბაზისო ფასს მინიმუმამდე წევენ, სამაგიეროდ თითქმის ყველაფერი ცალკე ფასიანია: ბარგი, ადგილი, აეროპორტში ჩექინი, ბორტზე საკვები. ასე რომ, ფასიანი დანამატების შეკრების შემდეგ „იაფი“ ბილეთი ხშირად ტრადიციული ავიაკომპანიის ფასს უტოლდება.

ტრადიციული ავიაკომპანიები (Lufthansa, Turkish Airlines, Qatar Airways) უფრო მაღალ საბაზისო ფასში ხშირად უკვე რთავენ ბარგსა და მომსახურებას. ამიტომ შედარებისას აგენტმა არა მხოლოდ თანხა, არამედ ისიც უნდა შეადაროს, თუ რა შედის ფასში. ამ ორი მოდელის სხვაობა ცალკე განვიხილეთ — low-cost თუ ტრადიციული ავიაკომპანია.

პრაქტიკული რჩევა აგენტისთვის: ლოუ-კოსტის შეთავაზებას ყოველთვის სრულ პაკეტთან ერთად ადარე. თუ კლიენტს ბარგი და კონკრეტული ადგილი სჭირდება, საბაზისო ფასის ნაცვლად დაუთვალე, რა დაჯდება ეს ყველაფერი ერთად — ხშირად ტრადიციული ავიაკომპანიის ერთიანი ტარიფი უფრო მომგებიანი და მოსახერხებელი აღმოჩნდება. ასეთი გამჭვირვალე შედარება კლიენტის ნდობას ზრდის და დავას წინასწარ გამორიცხავს.

როგორ უხსნის აგენტი ფასს კლიენტს

კარგი აგენტი ფასს არ კამათობს — ხსნის. როცა კლიენტი ამბობს „გუშინ იაფი იყო“, პროფესიონალი მშვიდად აუხსნის, რომ იაფი კლასი ამოიწურა და შემდეგი ხელმისაწვდომი ტარიფი ძვირია. ასეთი ახსნა ნდობას აჩენს და გაყიდვას აადვილებს. ფასის ლოგიკის გაგება ბილეთის სწორ შერჩევაშიც გეხმარება — რა კრიტერიუმებით ირჩევს აგენტი ბილეთს, ცალკე გავშალეთ ბილეთის შერჩევის გზამკვლევში.

დასკვნა

ავიაბილეთის ფასი არ არის შემთხვევითი ციფრი — ის ტარიფული კლასების, მოთხოვნისა და დაჯავშნის დროის ნამრავლია. როცა ამ სამ ფაქტორს გესმის, ფასის ნებისმიერ ცვლილებას ახსნა აქვს და კლიენტთან საუბარი ბევრად მარტივდება.

ფასების რეალურ დროში შესადარებლად და აქტუალური ტარიფების სანახავად გამოგადგება ავიაბილეთების საძიებო პლატფორმა Avia.ge, სადაც ერთ სივრცეში ჩანს სხვადასხვა ავიაკომპანიის შეთავაზება. ხოლო თუ გინდა, ფასწარმოქმნის ეს ლოგიკა პრაქტიკაში — რეალურ ჯავშნებზე — ისწავლო, ჩვენი ავიაბილეთების ტრენინგი სწორედ ამისთვისაა.