დამწყები ავიააგენტისთვის ერთ-ერთი პირველი კითხვა ასეთია: „საიდან ვიღებ ბილეთებს, თუ ავიაკომპანიასთან პირდაპირი კონტრაქტი არ მაქვს?“ პასუხის დიდი ნაწილი ერთ სიტყვაშია — კონსოლიდატორი. ეს არის ის რგოლი, რომელიც მცირე აგენტსა და დიდ ავიაინდუსტრიას შორის დგას და საბითუმო ტარიფებზე წვდომას გაძლევს.
რა არის კონსოლიდატორი მარტივად
კონსოლიდატორი არის მსხვილი საბითუმო მოთამაშე, რომელსაც ავიაკომპანიებთან პირდაპირი კონტრაქტები აქვს და დაბალ, ე.წ. ნეტ-ტარიფებზე მიუწვდება ხელი. სანაცვლოდ ის იღებს ვალდებულებას, დიდი მოცულობის გაყიდვა უზრუნველყოს. ამის შემდეგ კი ამ ტარიფებს „აქუცმაცებს“ და ცალკეულ აგენტებსა და სააგენტოებს აწვდის — მათ შორის იმათაც, ვისაც IATA-ს პირდაპირი აკრედიტაცია ჯერ არ აქვს.
შედეგად, აგენტი ბილეთს ყიდის ისე, თითქოს დიდი ქსელის ნაწილი იყოს, თავად კი მხოლოდ კონსოლიდატორთან აქვს ხელშეკრულება. ეს განსაკუთრებით ხელსაყრელია მათთვის, ვინც ჯერ საკუთარ სააგენტოს ან პირად ბრენდს აშენებს და დიდი ბრუნვის დემონსტრირება ჯერ არ შეუძლია.
ნეტ-ფასი და აგენტის შემოსავალი
კონსოლიდატორის ლოგიკის გასაგებად ორი ტერმინი უნდა გაიმიჯნო. გამოქვეყნებული (published) ტარიფი ის ღია ფასია, რომელსაც ავიაკომპანია საჯაროდ აქვეყნებს. ნეტ-ფასი კი კონსოლიდატორისთვის შეთანხმებული, ჩვეულებრივ უფრო დაბალი ფასია. აგენტი ამ ნეტ-ფასს იღებს და მასზე თავის მარკაპს ან მომსახურების საფასურს ამატებს — სხვაობა კი მისი შემოსავალია.
მაგალითად, თუ ბილეთის ნეტ-ფასი 800 ლარია, ხოლო ბაზარზე რეალურ გასაყიდ ფასად 900 ლარი დგება, აგენტს ერთ ბილეთზე 100 ლარი რჩება. ეს მოდელი პირდაპირ უკავშირდება იმას, თუ როგორ ყალიბდება ავიაბილეთის ფასი — რაც უკეთ იცი ფასწარმოქმნა, მით უფრო ჭკვიანურად აყენებ საკუთარ მარკაპს ისე, რომ კონკურენტულიც დარჩე და მოგებაშიც არ წახვიდე.
გინდა ეს ცოდნა პრაქტიკაში გადაიტანო და დაიწყო შემოსავალი?
დარეგისტრირდი კურსზევინ ინახავს პასუხისმგებლობას — ბილინგი და ADM
როცა კონსოლიდატორის ბილეთს ყიდი, ბილინგსა და ავიაკომპანიასთან ანგარიშსწორებას ჩვეულებრივ თავად კონსოლიდატორი იღებს — მისი BSP ანგარიშსწორების არხით. ეს დამწყებისთვის სერიოზული შვება ხდება, რადგან საკუთარი IATA აკრედიტაცია და საბანკო გარანტია არ გჭირდება.
თუმცა პასუხისმგებლობა მთლიანად არ ქრება. თუ ტარიფი არასწორად გამოიყენე ან ფეარ-რულებს დაარღვევ, ჯარიმა — ე.წ. Agency Debit Memo — შენც შეიძლება დაგიბრუნდეს კონსოლიდატორის გავლით. ამიტომ ღირს გაიგო, რა არის ADM და როგორ ავიცილო თავიდან, სანამ საბითუმო ტარიფებით აქტიურ გაყიდვას დაიწყებ.
როგორ ავირჩიო სანდო კონსოლიდატორი
კონსოლიდატორის არჩევა პარტნიორის არჩევაა — მასზეა დამოკიდებული შენი ფასი, სანდოობა კლიენტის თვალში და მოგება. სანამ ხელშეკრულებას გააფორმებ, გაითვალისწინე რამდენიმე კრიტერიუმი:
- IATA აკრედიტაცია და სტაჟი — რამდენ ხანია ბაზარზე და აქვს თუ არა რეალური, გამართული აკრედიტაცია
- ტარიფის დაფარვა — რომელ ავიაკომპანიებსა და მიმართულებებზე აქვს ძლიერი ნეტ-ფასები (რეგიონი, რომელიც შენს კლიენტებს აინტერესებთ)
- ADM და რეფანდის პირობები — ვინ იხდის ჯარიმას შეცდომისას და რა ვადებში ბრუნდება თანხა კლიენტისთვის
- ტექნიკური წვდომა — GDS, ონლაინ პლატფორმა თუ მარტივი მოთხოვნა-პასუხის სისტემა და რამდენად სწრაფად ამუშავებს ჯავშანს
- რეპუტაცია — რას ამბობენ სხვა აგენტები, არის თუ არა გამჭვირვალე ტარიფის წესებში
დღეს ბევრი აგენტისთვის ტექნიკური წვდომა უფრო მარტივდება — ისეთი პლატფორმები, როგორიც Avia.ge-ს საძიებო სისტემაა, აგენტს რეალურ დროში აძლევს ტარიფებზე წვდომას და ჯავშნის შესაძლებლობას, ცალკეული კონსოლიდატორის რთული ინტეგრაციის გარეშე.
დასკვნა
კონსოლიდატორი ის ხიდია, რომელიც დამწყებ აგენტს დიდი ინდუსტრიის ტარიფებთან აკავშირებს საკუთარი აკრედიტაციის გარეშე. მისი მოდელის — ნეტ-ფასის, მარკაპისა და ბილინგის პასუხისმგებლობის — გაგება ის ბაზისია, რომელზეც აშენდება მდგრადი შემოსავალი ბილეთების გაყიდვაში.
თუ გინდა, ეს ცოდნა თეორიიდან პრაქტიკაში გადაიტანო, ჩვენს ავიაბილეთების გაყიდვის ტრენინგზე რეალურ პლატფორმაზე მუშაობ. სასარგებლოა ასევე იმის გაცნობა, თუ სჭირდება თუ არა ტურისტულ სააგენტოს ლიცენზია საქართველოში.