ავიაბილეთი კლიენტისთვის ერთი ფასია, აგენტისთვის კი — შემოსავლის წყარო. სწორედ აქ ხვდება ორი ცნება: კომისია და მარკაპი ავიაბილეთზე. ბევრი დამწყები ფიქრობს, რომ ბილეთის გაყიდვა უბრალოდ ფასის გადაწერაა, სინამდვილეში კი აგენტის მოგება ზუსტად ამ ორი მექანიზმის სწორ გამოყენებაზეა დამოკიდებული. ამ სტატიაში ავხსნით, საიდან მოდის თანხა, რით განსხვავდება კომისია მარკაპისგან და როგორ დაადგინო კლიენტისთვის სამართლიანი ფასი, რომ არც შენ დაზარალდე და არც კონკურენტს დაუთმო კლიენტი.
კომისია — შემოსავალი, რომელიც ტარიფშია ჩადებული
კომისია ის ნაწილია, რომელსაც ავიაკომპანია ან მომწოდებელი გიბრუნებს ბილეთის გაყიდვისთვის. ის უკვე ჩაქსოვილია გამოქვეყნებულ ტარიფში — კლიენტი მას ცალკე ვერ ხედავს. ისტორიულად ავიაკომპანიები აგენტებს ფიქსირებულ პროცენტს (მაგალითად, 7-9%) უხდიდნენ, დღეს კი პირდაპირი კომისია ბევრ ბაზარზე შემცირდა ან საერთოდ გაქრა.
სწორედ ამიტომ დღეს აგენტების დიდი ნაწილი ნეტ-ფასს იღებს კონსოლიდატორისგან — ეს არის საბითუმო მიმწოდებელი, რომელიც ბილეთს გამოქვეყნებულ ტარიფზე დაბლა გაძლევს. სხვაობა გამოქვეყნებულ ფასსა და ნეტ-ფასს შორის სწორედ შენი შემოსავალია.
მარკაპი ავიაბილეთზე — თანხა, რომელსაც აგენტი ამატებს
მარკაპი (markup) არის ის თანხა, რომელსაც აგენტი ნეტ-ფასზე ზემოდან ამატებს საბოლოო ფასის მისაღებად. თუ კომისიის ოდენობას ბაზარი და მომწოდებელი განსაზღვრავს, მარკაპს თავად აგენტი ადგენს. ეს არის მოქნილი ინსტრუმენტი: შენ თვითონ წყვეტ, რამდენს დაამატებ კონკრეტულ მარშრუტსა და კონკრეტულ კლიენტზე.
მაგალითი მარტივია. თუ ნეტ-ფასი 900 ლარია და კლიენტს ბილეთს 960 ლარად ყიდი, შენი მარკაპი 60 ლარია. ეს თანხა ფარავს შენს დროს, ცოდნასა და პასუხისმგებლობას — ხომ შენ აგებ ჯავშნის სისწორეზე, ცვლილების ვადებსა და მგზავრის დოკუმენტებზე. სწორედ ამიტომ მარკაპი არა „ზედმეტი გადასახადი“, არამედ პროფესიული მომსახურების ფასია.
გინდა ეს ცოდნა პრაქტიკაში გადაიტანო და დაიწყო შემოსავალი?
დარეგისტრირდი კურსზეროგორ დაადგინო სწორი ფასი
სწორი ფასდადება ბალანსია. ძალიან მაღალი მარკაპი კლიენტს კონკურენტთან გადაიყვანს, ძალიან დაბალი კი შენს დროს გააუფასურებს. პრაქტიკაში აგენტები ორ მიდგომას იყენებენ:
- ფიქსირებული მარკაპი — ყველა ბილეთზე ერთი და იგივე თანხა (მაგალითად, 40 ლარი), რაც მარტივი და გამჭვირვალეა
- პროცენტული მარკაპი — ბილეთის ფასის ნაწილი (მაგალითად, 5%), რაც ძვირ მარშრუტზე მეტ შემოსავალს იძლევა
- შერეული მოდელი — მინიმალური ფიქსირებული საფასური პლიუს პროცენტი, რაც ყველაზე გავრცელებულია
გახსოვდეს, რომ ბილეთის საბაზისო ფასი მუდმივად მერყეობს. იმისთვის, რომ მარკაპი რეალობას შეესაბამებოდეს, უნდა გესმოდეს როგორ ყალიბდება ავიაბილეთის ფასი და რატომ იცვლება ის დღეში რამდენჯერმე.
მარკაპი გამჭვირვალედ — service fee
დღეს კლიენტები ფასს ადვილად ადარებენ ონლაინ. ამიტომ ბევრი აგენტი მარკაპს ცალკე მომსახურების საფასურის (service fee) სახით უჩენს, რომელიც ინვოისში ან EMD-ში ცალკე ხაზად იწერება. ეს გამჭვირვალობა ნდობას აჩენს: კლიენტი ხედავს, რომ ბილეთი „ბაზრის ფასია“, ხოლო შენი საფასური კონკრეტული სამუშაოს ღირებულებაა.
service fee-ს უპირატესობა ისიც არის, რომ ის ბილეთის დაბრუნებისას, როგორც წესი, არ ბრუნდება — შენი შრომა უკვე შესრულებულია. ამ ლოგიკის ნათლად ახსნა კლიენტთან კონფლიქტს გიცილებს. ანგარიშსწორების მხრივ კი მნიშვნელოვანია, გესმოდეს BSP სისტემა, რომლის მეშვეობითაც IATA-ს აგენტი ავიაკომპანიებთან ანგარიშსწორდება.
დამატებითი შემოსავალი ბილეთის გვერდით
გამოცდილი აგენტი მხოლოდ ბილეთის მარკაპით არ იფარგლება. ერთსა და იმავე კლიენტს შეიძლება მიჰყიდო სამოგზაურო დაზღვევა, სასტუმროს ჯავშანი ან ტრანსფერი — თითოეული ცალკე კომისიას იძლევა. ასე ერთი გაყიდვა რამდენიმე შემოსავლის წყაროდ იქცევა, ხოლო კლიენტისთვის მომსახურება უფრო სრული ხდება.
დასკვნა
კომისია და მარკაპი ერთი მედლის ორი მხარეა: პირველი ტარიფშია ჩადებული, მეორეს კი შენ ამატებ. მათი გააზრებული გამოყენება სწორედ ის უნარია, რომელიც დამწყებ აგენტს მოგებიან პროფესიონალად აქცევს. მთავარია, ფასდადება იყოს გამჭვირვალე და სამართლიანი — მაშინ კლიენტიც კმაყოფილი რჩება და შენც სტაბილურ შემოსავალს იღებ.
ჩვენს ავიაბილეთების ტრენინგზე სწავლობ არა მხოლოდ ბილეთის გამოშვებას, არამედ ფასდადებასა და კლიენტთან კომუნიკაციასაც — იმ უნარებს, რომლებზეც რეალური შემოსავალი დგას.