Ancillary რა არის — ეს კითხვა ავიაგენტს ადრე თუ გვიან ჩნდება, როცა კლიენტი ბილეთის ფასს ადარებს და ბარგი ან ადგილი ცალკე ღირს. Ancillary (ანსილარი) არის ბილეთის ძირითად ტარიფზე დამატებული ფასიანი მომსახურება: ბარგი, ადგილის არჩევა, კვება, ლაუნჯი, პრიორიტეტული ჩასხდომა და დაზღვევა. სწორად შეთავაზებული დამატება კლიენტს კომფორტს მატებს, აგენტს კი საშუალო ჩეკს ზრდის.
Ancillary რა არის და რატომ ცვლის ბილეთის ფასს
ბოლო წლებში ავიაკომპანიები ბილეთს „ფენებად“ ყიდიან: ძირითადი ტარიფი მგზავრს ადგილს ანიჭებს, დანარჩენი მომსახურება კი ცალკე იხდება. ამიტომ ორი ერთნაირი საწყისი ფასის ბილეთი საბოლოოდ სრულიად განსხვავებული ღირებულებისაა. განსაკუთრებით ეს ჩანს ლოუქოსტებში და დაბალი ტარიფის ვარიანტებში, რასაც low-cost და ტრადიციული ავიაკომპანიების შედარება კარგად აჩვენებს.
აგენტისთვის ეს ორმხრივი თემაა: ერთი მხრივ, საჭიროა კლიენტისთვის საბოლოო ფასის გამჭვირვალედ დათვლა, მეორე მხრივ კი — დამატებითი მომსახურების გაყიდვის შესაძლებლობა.
ყველაზე ხშირი დამატებითი მომსახურებები
- ბარგი — დამატებითი ჩასაბარებელი ბარგი ან გაზრდილი წონა; ნორმები ავიაკომპანიისა და ტარიფის მიხედვით განსხვავდება, იხილე ბარგის ნორმის სტატია
- ადგილის არჩევა — ფანჯარა, გასასვლელი, ფეხებისთვის მეტი სივრცე; ადგილის არჩევის წესები ცალკე განხილულია
- კვება და სასმელი — წინასწარ შეკვეთილი კერძი, განსაკუთრებით მოკლე და საშუალო მარშრუტზე
- პრიორიტეტული რეგისტრაცია და ჩასხდომა — რიგების გარეშე გავლა და ბარგის წინასწარ განთავსება
- დაზღვევა — სამოგზაურო პაკეტი ბილეთთან ერთად, როგორც სამოგზაურო დაზღვევის სტატიაშია აღწერილი
გინდა ეს ცოდნა პრაქტიკაში გადაიტანო და დაიწყო შემოსავალი?
დარეგისტრირდი კურსზეროგორ შესთავაზო დამატება კლიენტს ზეწოლის გარეშე
კარგი შეთავაზება კითხვით იწყება და არა ფასით. თუ კლიენტი ორკვირიან მოგზაურობაზე მიდის, ხელბარგის ნორმა სავარაუდოდ არ ეყოფა. თუ ოჯახი ბავშვებით მიფრინავს, ადგილების გვერდიგვერდ დაჯდომა ხშირად დამატებით საფასურზე მეტად ფასობს.
- დაუსვი კლიენტს მარშრუტის შესახებ 2-3 კითხვა: რამდენი ხნით მიდის, ვისთან ერთად და რა ბარგით
- აჩვენე ძირითადი ფასი და დამატებითი მომსახურების ფასი ცალ-ცალკე
- გამოთვალე საბოლოო ჯამი ისე, რომ კლიენტმა ფარული საფასური არ აღმოაჩინოს
- დაუშვი უარიც: ყველა დამატება ყველას არ სჭირდება და ეს ნორმალურია
მსგავს დიალოგებს უფრო დეტალურად ხსნის კლიენტთან საუბრის სტატია.
დოკუმენტაცია და შემოსავლის აღრიცხვა
ფასიან მომსახურებას ხშირად ცალკე დოკუმენტი ეკუთვნის, ამიტომ დამატებითი გაყიდვის დროს აუცილებლად დაიმახსოვრე, რომ EMD ხშირად სწორედ ამ დანიშნულებისთვის გამოიყენება. ორივე მხარისთვის მნიშვნელოვანია, რომ გადახდა დოკუმენტურად დადასტურებული იყოს.
წინასწარ გაარკვიე, როგორ აისახება დამატებითი მომსახურება შენს შემოსავალში. ზოგი ავიაკომპანია დამატებით მომსახურებაზე აგენტს საკომისიოს არ უხდის, ამიტომ სარგებელი შეიძლება მხოლოდ შენი მომსახურების საფასურიდან მიიღო. საკომისიოს ლოგიკას კომისიის სისტემის სტატიაში ნახავ.
ტიპური შეცდომები
- კლიენტს არ ეუბნები, რომ ტარიფში ბარგი შეიძლება არ შედიოდეს
- დამატებით მომსახურებას ბილეთის გამოშვების შემდეგ ამატებ, როცა ფასი უკვე გაზრდილია
- ყველა კლიენტს ერთსა და იმავე პაკეტს სთავაზობ
- დამატებით გადახდილ თანხას ჩეკში ან წერილობით არ აფიქსირებ
დასკვნა
Ancillary არის გაყიდვის ბუნებრივი გაგრძელება: როცა აგენტი კლიენტის საჭიროებას ამოწმებს და სამართლიან ფასს ასახელებს, დამატებითი მომსახურება ორივე მხარის მოგებაა. ამ უნარს, ტარიფებისა და დოკუმენტების წესებთან ერთად, ნაბიჯ-ნაბიჯ ივარჯიშებ ავიაბილეთების გაყიდვის ტრენინგზე.
ხშირად დასმული კითხვები
Ancillary რას ნიშნავს ავიაციაში?
Ancillary არის ბილეთის ძირითადი ტარიფის გარდა გაყიდული დამატებითი მომსახურება: ბარგი, ადგილის არჩევა, კვება, პრიორიტეტული ჩასხდომა, ლაუნჯი ან დაზღვევა. ავიაკომპანიებისთვის ეს შემოსავლის მნიშვნელოვანი წყაროა.
შეუძლია თუ არა აგენტს ბარგისა და ადგილის დამატება ბილეთის გამოშვების შემდეგ?
ხშირად კი, თუმცა ეს ავიაკომპანიასა და გამოყენებულ არხზე არის დამოკიდებული. ზოგ ავიაკომპანიას მომსახურების დამატება GDS-იდან შეუძლია, ზოგი კი მხოლოდ საკუთარ საიტზე ან ზარის ცენტრში იღებს მოთხოვნას. კონკრეტული წესი ყოველ ჯერზე ავიაკომპანიის პირობებში გადაამოწმე.
როგორ აისახება ასეთი გაყიდვა დოკუმენტებში?
ფასიანი დამატებითი მომსახურება ხშირად ცალკე დოკუმენტით, მაგალითად EMD-ით, გაიცემა და ბილეთს უკავშირდება. ასე კლიენტსაც და აგენტსაც აქვს გადახდის დამადასტურებელი ჩანაწერი.
არის თუ არა ზედმეტი შეთავაზება კლიენტის მოტყუება?
არა, თუ შეთავაზება კლიენტის რეალურ საჭიროებას ეფუძნება. პრობლემა მაშინ იწყება, როცა მომსახურება იმალება, ფასი არ აიხსნება ან კლიენტს ისეთი რამ ეყიდება, რაც მის მარშრუტს არ სჭირდება.