ბევრი დამწყები აგენტი მხოლოდ ავიაბილეთებზე ფიქრობს და დიდ შემოსავალს ტოვებს მაგიდაზე. სიმართლე ისაა, რომ კლიენტი, რომელიც ბილეთს ყიდულობს, თითქმის ყოველთვის სასტუმროსაც საჭიროებს. სასტუმროების დაჯავშნა ხშირად უფრო მაღალ კომისიას იძლევა, ვიდრე ბილეთი.
რატომ ჯობია სასტუმრო მარჟით ბილეთს
ავიაბილეთებზე მარჟა, ჩვეულებრივ, თხელია — ავიაკომპანიები ფასს მკაცრად აკონტროლებენ. სასტუმროებზე კი კომისია გაცილებით მაღალია: საშუალოდ ჯავშნის ღირებულების 10-20%. ერთი კვირიანი დაჯავშნა €700-ად აგენტს €70-140-ს უტოვებს — ხშირად მეტს, ვიდრე იმავე კლიენტის ბილეთი.
პრაქტიკული მაგალითი: ერთი კლიენტის სრული ღირებულება
დავუშვათ, ოჯახი მიფრინავს თბილისიდან სტამბოლში ერთი კვირით. თუ აგენტი მხოლოდ ბილეთს ყიდის, შემოსავალი ერთი პოზიციითაა შემოსაზღვრული. თუ იმავე საუბარში სასტუმროსაც დაჯავშნის, სურათი ასე იცვლება:
- ავიაბილეთები — მარჟა თხელი, მაგრამ სტაბილური
- სასტუმრო, 7 ღამე €700 — კომისია €70-140
- აეროპორტის ტრანსფერი — მცირე, მაგრამ თითქმის უშრომო დანამატი
- სამოგზაურო დაზღვევა — მაღალი მარჟა, რამდენიმე წუთის სამუშაო
ერთი და იგივე კლიენტი, ერთი და იგივე საუბარი — მაგრამ შემოსავალი რამდენჯერმე განსხვავებული. სწორედ ეს სხვაობაა მიზეზი, რის გამოც გამოცდილი აგენტი „ბილეთის გამყიდველად“ არასდროს რჩება.
როგორ მუშაობს კომისიის მოდელი
- აგენტური პროგრამები — Booking.com, Expedia და მსგავსები აგენტებს სთავაზობენ კომისიას ყოველ დადასტურებულ ჯავშანზე
- საბითუმო ფასები (net rates) — სასტუმროების კონსოლიდატორები აგენტს აძლევენ ფასს, რომელზეც თავად ამატებ მარჟას
- პირდაპირი კონტრაქტი — ცალკეულ სასტუმროსთან პირდაპირი შეთანხმება (უფრო მსხვილი აგენტებისთვის)
განსხვავება მხოლოდ პროცენტში არ არის — მთავარია, როდის შემოდის ფული. კომისიის მოდელში ანაზღაურება ხშირად კლიენტის განთავსების შემდეგ მოდის, net rate-ში კი მარჟა მაშინვე შენს ფასშია ჩადებული. დამწყებისთვის, ვისაც ბრუნვის სტაბილურობა სჭირდება, ეს დროის სხვაობა მნიშვნელოვანია.
გინდა ეს ცოდნა პრაქტიკაში გადაიტანო და დაიწყო შემოსავალი?
დარეგისტრირდი კურსზესასტუმრო, როგორც „ბუნებრივი“ დამატება
საუკეთესო ის არის, რომ სასტუმროს გაყიდვა ცალკე ძალისხმევას არ მოითხოვს — კლიენტი უკვე შენთანაა. „თბილისი-სტამბოლის ბილეთს რომ იღებ, სტამბოლში სად ჩერდები?“ — ეს ერთი კითხვა შემოსავალს ზრდის ხშირად დამატებითი მარკეტინგის ხარჯის გარეშე.
დროის შერჩევა კრიტიკულია: კითხვა ბილეთის დადასტურებამდე უნდა დაისვას, სანამ მგზავრი ჯერ კიდევ მოგზაურობაზე ფიქრობს. ერთი დღის დაგვიანება ხშირად ნიშნავს, რომ სასტუმრო უკვე სხვაგან დაიჯავშნა.
სამი შეცდომა, რომელიც კომისიას კარგავს
- გაუქმების პირობის აუხსნელობა — უფასო გაუქმების ვადა და ჯარიმა წინასწარ უნდა ითქვას; წინააღმდეგ შემთხვევაში პრეტენზია აგენტთან მოდის.
- ადგილმდებარეობის უგულებელყოფა — იაფი სასტუმრო ცენტრიდან შორს ტრანსპორტის ხარჯით ძვირდება; კლიენტი ამას მოგზაურობის მერე ხვდება.
- დამატებითი გადასახადების გამოტოვება — ტურისტული მოსაკრებელი ან ადგილზე გადასახდელი თანხა საბოლოო ფასში უნდა ჩაითვალოს.
ლოგიკა იგივეა, რაც ბილეთის შერჩევისას — ყოველთვის საბოლოო, სრული ფასი ითვლება. დეტალურად ამაზე დამწყები აგენტის შეცდომების სტატიაშია საუბარი.
სხვა დამატებითი არხები
იგივე ლოგიკა ვრცელდება სხვა მომსახურებებზეც, რომლებიც კლიენტს ისედაც სჭირდება:
- აეროპორტის ტრანსფერი და მანქანის გაქირავება
- სამოგზაურო დაზღვევა (მაღალი მარჟა, მცირე ძალისხმევა)
- ექსკურსიები და ბილეთები ღონისძიებებზე
დასკვნა
პროფესიონალი აგენტი ერთ კლიენტს ერთ პროდუქტს კი არ ჰყიდის, არამედ მთლიან მოგზაურობას ემსახურება. ბილეთი + სასტუმრო + ტრანსფერი + დაზღვევა — ეს არის სხვაობა „ბილეთის გამყიდველსა“ და „ტურისტულ აგენტს“ შორის.
სასტუმროების მოდული ჩვენი ტრენინგის ნაწილია — Avia.ge-ს პლატფორმა ბილეთებსა და სასტუმროებს ერთ ინტერფეისში აერთიანებს. როგორ იზრდება ამით საერთო შემოსავალი, ნაჩვენებია აგენტის ხელფასის სტატიაში.
ხშირად დასმული კითხვები
რამდენი კომისია აქვს აგენტს სასტუმროს დაჯავშნაზე?
ჩვეულებრივ ჯავშნის ღირებულების 10-20%. ზუსტი პროცენტი დამოკიდებულია არხზე: აგენტური პროგრამები (Booking.com და მსგავსები) უფრო დაბალ, მაგრამ სტაბილურ კომისიას იძლევა; საბითუმო (net rate) ფასებზე მუშაობისას მარჟას თავად ადგენ და ის შეიძლება უფრო მაღალიც იყოს. შედარებისთვის: ავიაბილეთზე მარჟა ხშირად რამდენიმე პროცენტია, რადგან ფასს ავიაკომპანია მკაცრად აკონტროლებს.
რა განსხვავებაა კომისიასა და net rate-ს შორის?
კომისიის მოდელში სასტუმრო ან პლატფორმა ყიდის ღია ფასად და ჯავშნის შემდეგ გიხდის პროცენტს — ფული მოგვიანებით შემოდის. net rate-ის მოდელში შენ იღებ საბითუმო ფასს, თავად ამატებ მარჟას და კლიენტს საბოლოო ფასს ეუბნები — შემოსავალი მაშინვე შენთანაა, მაგრამ ფასწარმოქმნის რისკიც შენია. დამწყებისთვის კომისიის მოდელი უფრო მარტივია.
როდის უნდა შევთავაზო კლიენტს სასტუმრო?
ბილეთის დადასტურებამდე, იმავე საუბარში. ამ მომენტში მგზავრი უკვე ფიქრობს მოგზაურობაზე და თარიღები ხელთ გაქვს. ერთი კითხვა — „სტამბოლში სად ჩერდები?“ — საკმარისია. თუ ბილეთის გაყიდვის შემდეგ ერთი დღეც გავიდა, კლიენტი ხშირად უკვე თავად დაჯავშნის სასტუმროს სხვაგან.
სავალდებულოა თუ არა ცალკე ლიცენზია სასტუმროების გასაყიდად?
საქართველოში ტურისტული მომსახურების გასაყიდად ცალკე სავალდებულო ლიცენზია არ არის — საკმარისია რეგისტრირებული ბიზნესი (ი.მ. ან შპს) და ხელშეკრულება იმ პლატფორმასთან ან კონსოლიდატორთან, რომლის ინვენტარსაც ყიდი. ძირითადი მოთხოვნები სწორედ ამ პარტნიორის მხრიდან მოდის: ბიზნესის რეგისტრაცია, საბანკო ანგარიში და ხშირად მინიმალური ბრუნვა.